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瑞蚨祥 生财有道占鳌头（第3页）

经营智慧——生财有道，欲做生意先修心

抢占先机，不甘示弱

驰名中外的北京瑞蚨祥绸布店距今已有一百多年的历史，实力雄厚，魄力非凡。瑞蚨祥创造了上个世纪初的商业奇迹，垄断了50%的布匹市场，这与其经营者的经营策略有着直接的关系。瑞蚨祥内靠严格的店规，外则纵横捭阖，软硬兼施，巧妙地周旋于顾客、权贵、合作者以及同行之间，因此，历经百年而不衰。

在商界有句老话“同行是冤家”。为了在竞争中获胜，商家们不惜动用一切手段，不惜任何代价地挤走对方。而瑞蚨祥立足北京的最大对手就是谦祥益——“八大祥”中的一“祥”。

谦祥益绸布店也是一家有名的老字号，谦祥益的股东与瑞蚨祥的股东是同村同字，两家同属“八大祥”之一。与瑞蚨祥一样，谦祥益同样资金雄厚，同样在全国有许多分号。除北京外，其他如天津、青岛、济南等地的业务均不亚于瑞蚨祥，有的地方还超过了瑞蚨祥。对这一竞争对手，瑞蚨祥一直想方设法地排挤。它几乎采取了近似特工的手段，经常派人暗中打探谦祥益的信息。每当谦祥益推出一种新产品之后，瑞蚨祥总是想尽办法推出同样的产品，而且价格要便宜一点。

谦祥益对瑞蚨祥同样虎视眈眈，然而，谦祥益的店址开在前门外廊房头条，地理位置远不如繁盛的大栅栏有利，因此在竞争中总是落在下风。为此，谦祥益的经营者拼命想将店址移到大栅栏，不断寻找机会。可是，瑞蚨祥也注意到了这一点，瑞蚨祥认为，谦祥益在经济实力上与自己不相上下，如果让它在大栅栏占有一席之地，势必要与它展开市场竞争，将要影响自己业务的发展，弄不好还可能两败俱伤，甚至被廉祥益挤垮。所以，最好的办法就是不让它挤进大栅栏，使它根本没有机会可乘。

一次，谦祥益看中了大栅栏西段的一块地皮，打算买下来。瑞蚨祥知道后抢先在西段开设了瑞蚨祥绸布店，使谦祥益的计划没有能实现。时隔不久，谦祥益又打听到大栅栏内有够局面的店铺转让，迅速托人，不惜高价要把买卖弄到手。可是，瑞蚨祥也知道了这一消息，于是迅速出动，请来了在大栅栏具有很高威望的同仁堂药店的股东乐老先生出面，以高价抢先购买过来，而且将这块地皮连同它的车场一起买到手，在这块地上开设了鸿记皮货店和鸿记茶店。后谦祥益又看中了“庆乐戏院”一带的地皮，便悄悄地与卖方谈妥地价，即将成交时，孟觐侯又得到了消息，便四下奔走，千方百计地阻止谦祥益购买。因为得到信息太晚，虽然做了努力，却没有成功，于是他用高价买下了“庆乐戏院”前面的一块地皮，并让人转告谦祥益：“如果在这块地皮上开别的买卖，瑞蚨祥可免费提供前面的地皮使用；如果是开设布店，瑞蚨祥就在前面这块地皮上盖房子，将道路堵死。”这一招果然灵，谦祥益只好忍气吞声放弃了原来的打算，使瑞蚨祥在这场地皮争夺战中，取得了最后的胜利。这也正是为什么瑞蚨祥在大栅栏有那么多店铺的原因。

对于其他竞争对手，瑞蚨祥也向来不手软。它与东邻的祥义之间的竞争更加激烈。

祥义的东家是晚清著名的权监小德张，后台硬，财大气粗，总想在势头上压倒瑞蚨祥。从商品的销售品种到店面的排场，它都要跟瑞蚨祥作对。瑞蚨祥自然不甘示弱。两家都从原来的小店铺发展成装修豪华的大门脸，而祥义却因为有一个院子，显得比瑞蚨祥多了点东西。瑞蚨祥一看，这怎么行，为压过祥义，他们特地在店门前圈了一个小院，并装上大铁门，显得非常气派。祥义急了，马上将店前小院的砖墙拆去，请来工匠，打造了一个镶有花饰的大铁门，而且将砖墙换成了铁墙。

二者的竞争达到了不可思议的地步，但竞争并非就此打住。看到祥义的做法，瑞蚨祥的经营者动了真气。不久后，瑞蚨祥竟把店前的普通罩棚改成可升可降的铁罩棚。祥义自然不甘示弱，也跟着设置了能够活动的铁罩棚，而且比瑞蚨祥的升得还高。竞争者为挤倒对方而达到如此的地步，还真是少见。不过，瑞蚨祥的铁门铁罩棚却在后来意外地使它避免了一场灾难。

时间是在1912年，南北和谈后，以孙中山为首的革命党人要求袁世凯到南方接受“临时大总统”的任命。袁世凯不愿意离开老巢，便以北京局面混乱不能离开为由拖延时间，南方特地派人到北京迎接袁世凯，袁世凯表面答应南下，背地里却指挥手下发动“兵变”，以便造成混乱而离不开的假象。混乱的军兵在北京城内四处放火抢劫，大栅栏内的商号成为军士们抢劫的重要对象。

广结权门，善待贵客

北京是中国的政治经济中心，瑞蚨祥又在京城商界中起着举足轻重的作用，获取着丰厚的利润。它的这种位置，使它在各种势力错综复杂的晚清民国，必须不断地结交上层权贵，为自己寻求政治庇护。为了达到这一目的，瑞蚨祥几乎使上了各种手段。

请客送礼自然是家常便饭，与权贵们建立合作关系也是必不可少的（例如，权贵们在瑞蚨祥存钱取利），瑞蚨祥在历史上还有一些特殊举动。

袁世凯篡取革命果实后，开始为自己的皇帝梦做准备。尽管此举非常不得人心，但袁世凯运用自己的政治军事实力，仍然最终做上了皇帝。虽然他只做了几十天的皇帝，但从他能做成皇帝这一事件来看，当时中国的封建顽固势力的力量仍不可忽视。瑞蚨祥虽不在政坛，思想也未必顽固，但他们本着在商言商的态度，只要能谋取商业利益，其他的事一概不多想。至于说袁世凯做皇帝是否合乎名义，似乎也不在它的考虑范围。瑞蚨祥的经营者只知道，袁世凯当时有权有势，结交上他，起码眼前不会吃亏。那么，该怎么结交呢?瑞蚨祥的经营者们费尽心思，不断讨论，终于觉得，唯有送上特制的“龙袍”，才有可能打动这位野心勃勃的新皇帝。于是，瑞蚨祥不惜花费大量人力财力，用金线制出一套“龙袍”，呈送上去。据说，“龙袍”果然打动了袁世凯的心，对瑞蚨祥很有好感。瑞蚨祥因此可能迎来更好的经营季节。可是，袁世凯还未来得及回报瑞蚨祥的好意，便在全国的一片讨伐声中害怕而死。瑞蚨祥显然错打了算盘，不仅花费巨大，而且献龙袍之举受到了人们的讥讽。

尽管如此，瑞蚨祥的掌柜们并没有降低拉拢权贵的兴趣，反而在北洋军阀统治期间，更加想尽办法。徐世昌曾红极一时，瑞蚨祥老板孟洛川便将自己的孙女嫁给徐世昌的侄子为妻，以实现官商结合。等曹锟得势的时候，孟洛川又想办法拉拢曹锟，他的孙子将曹锟的孙女娶为媳妇后，孟洛川送到曹府的金银财宝不计其数。此后，无论是段祺瑞还是吴佩孚、张作霖，只要在北京当权，都会成为瑞蚨祥的座上客。瑞蚨祥以可观的金钱喂饱了这些军阀，同时也为自己进一步扩展经营准备了条件，因此，即便瑞蚨祥后来曾一度衰落，它在北京商界中的龙头地位一直未曾动摇。

瑞蚨祥对自己的竞争对手一点不留情面，对自己的合作者和顾客却非常注重信誉，这是它能够成功不可缺少的环节。

瑞蚨祥的色布非常受欢迎，人们都以为是瑞蚨祥自己加工印染的。其实不然，这些色布都是在外面的染坊染的。可是，别的商店也托染坊染布，为什么却没有瑞蚨祥的质量稳定？这跟瑞蚨祥对染坊的态度有关。同样的染坊，别的商店可能只把它当作一般的合作关系，有的甚至认为自己给染坊活干，是对染坊的恩惠，所以便免不了有种高高在上的面目，如此一来，染坊的服务自然会打折扣。瑞蚨祥却不是这样，在自己合作的染坊面前从来不充老大，每月都把钱款付清，从来不打折扣，而且，逢年过节，总是给染坊送肉送面，与当时流行的风气大不相同，因此染坊为瑞蚨祥染色总是尽心尽力，染出一流的货品。

对待顾客更是竭诚服务。不仅质量绝对保证，而且服务非常周到。顾客到来时，先由四位年纪较大的职工拉开大门，含笑迎接，接着由售货员上来，请坐、看茶，根据顾客需要，送上商品。当时社会上缺斤少两、尺码不足的现象到处都有，但瑞蚨祥从来没出现这种现象。不仅如此，瑞蚨祥还实行“卖布放尺”的措施，顾客买一尺，商店便给一尺一寸，顾客要一丈，商店给一丈一尺。

对有来头的顾客，瑞蚨祥更是将其视为财神爷。专门训练了业务熟悉、能说会道的高级店员，专门接待这些顾客。顾客可以任意挑选，必要时一句话，瑞蚨祥就把货品搬到顾客家中，让其挑选。正因为如此，瑞蚨祥的声誉长盛不衰，成为任何店铺无法代替的老字号。

解放后，瑞蚨祥率先实行了公私合营，五个字号合并为一，改成以经营绸缎、呢绒、皮货为主的布店。如今，瑞蚨祥仍自行设计花样，派专人、选厂家、定产品，锈上“瑞蚨祥鸿记”字样。其优良的布匹绸缎、优质的服务一直为海内外顾客所称道。它还开办“传统服装服饰展”，寻求更高的经营模式。

“信”字为先，至诚至上

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我国丝绸文化渊远流长，《诗经》中已出现“贝锦”一词。瑞蚨祥宏扬国粹，集全国各地丝绸精品和各民族呢绒俏货于北京，为了保证质量，很多丝绸产品由专人到苏杭一带寻找可靠厂家订货。同时销售经过“闷色”的各种色布，被顾客传为佳话。

瑞蚨祥的皮货也以质地优良品种齐全闻名京都，我国北方各省乃至亚洲北部的皮货精品，如海龙、水獭、猞猁、紫貂、滩羊皮等都有进货。严把进货关是瑞蚨祥经营的一大特色。瑞蚨祥在经营上坚持“至诚至上，货真价实，言不二价，童叟无欺”，从不迎合降价风，随波逐流；店员热情待客，服务周到；注重店容卫生和职业着装，讲究语言文明，为顾客创造一个舒适温馨的购物环境。

在孟洛川长达70年掌管企业大权的时间里，对内部各层人员的管理却又是严格有序、铁面无私的。他在同经理掌柜闲谈时，常告诫大家“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣。”用生、食、为、用作为治店宗旨。他还告诫店员：欲治其国者先齐其家，欲齐其家者先修其身，欲修其身者先正其心。要规规矩矩做人，诚诚恳恳相待。一旦有违背店规店训者，一律从严处理。为此，孟洛川又多了一个店员们悄悄送的外号“孟四阎王”。

人们仍然记得在济南商埠的瑞蚨祥老店，一进门就能看到专为顾客设立的茶座，顾客可以在这里一边歇脚、聊天，一边享用免费的茶水。茶的质量决不含糊，哪怕做的是一笔小买卖，赚不到一壶茶钱也绝不敷衍。在价格不稳定的年景，如果当天有顾客以8分一尺的价格买回了绸布，第二天又回来买同样的布，但这时的价格已经涨到了8分5，那么瑞蚨祥宁肯赔本儿，仍会以每尺8分的价格卖给这位顾客，让老主顾满意。在瑞蚨祥店里的伙计待遇也很高，除了比其他同业绸布店更好的收入以外，逢年过节或者赶上阴雨连绵的时候，掌柜的都会吩咐厨房，做鱼肉犒劳大家。

建于1905年的瑞蚨祥天津绸布店，虽然历经百年风雨沧桑，老估衣街历经磨难，但“童叟无欺，货真价实”这8个字至今仍赫然书于主店门面上。天津市民王宗发先生的家里珍藏着一沓老衣票。衣票中部的绿色字体是“中西服装工精价廉”，左侧则标上留出具体时间的年月日，落款是“天津瑞蚨祥绸缎呢绒皮货店”。这是当年瑞蚨祥定做衣服的订单，这些发黄的老衣票再次提醒我们，这个从济南商埠走出去的老字号，准确地把握着时代的脉动，紧随潮流的步伐，尽情挥洒着东方商人的魅力。

????瑞蚨祥是靠“信字为先”的经营理念创造了商业奇迹。形成于齐鲁大地的“以义为先，以义致利”的儒学思想，深刻地塑造了“瑞蚨祥”这位山东老板的性格。“至诚至上、货真价实、言不二价、童叟无欺”的十六字方针就是瑞蚨祥百年忠诚的古训。在八国联军的大火烧到大栅栏之后，“瑞蚨祥”店内所有账目和物品化为灰烬。然而，在这场巨大的灾难面前，瑞蚨祥掌门人并没有被绝境催垮，相反，他向大家做出了一个惊人的承诺：凡瑞蚨祥所欠客户的款项一律奉还；凡客户所欠瑞蚨祥的钱物一笔勾销。瑞蚨祥这非凡的气魄和至诚的商业信誉，在当时引起了巨大震动并被传为佳话广为流传，正是这种信誉使瑞蚨祥在短短一年内就从灰烬中迅速崛起。

独特经营，有效管理

瑞蚨祥在百年历程中，形成了一套独特有效的经营和管理方法，保证了它能够在竞争激烈的京城商海中立足和发展壮大。它在经营上有三大特点：商品齐全，货真价实，服务细致周到。以此吸引顾客，尤其是大批京城上层有实力的消费群。

资金雄厚。瑞蚨祥开业之初就投入8万两白银，以雄厚的实力在京城亮相。随着资本的积累，高、中、低档各种货品齐全，有官僚、富商、大户所需的绸缎、呢绒、皮毛，有普通市民所用的蓝布、白布、花布。库存充足，尤其是销路好，质量可靠的名牌商品，如北京市场有名气的“双青”布、“头蓝”布，库存可达几千匹、上万匹；水獭、貉绒、黄狼皮、灰鼠皮等贵重皮货制品，同样有充足货存，如灰鼠皮褂子一项就有二三百件，既能随时满足顾客需求，又能稳定市场价格。

重视建立自己的供货渠道。瑞蚨祥在重要产品的货源地，都驻有专门采购人员或建立加工基地。如在上海、江浙一带大量采购丝绸，根据京城市场需求，在苏州定织定染一些高档呢绒绸缎，并在每匹绸缎的机头处织上“瑞蚨祥”的字样。瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉纱交给作坊定织定染。这种布缩水少，不褪色，很受普通市民的欢迎。瑞蚨祥在张家口一带收购皮货，并在当地进行整理加工，再进京销售。每年皮货交易季节，当地交易站往往都要等到瑞蚨祥采购人员到了之后才开始议价。瑞蚨祥还与各地货主预定第二年的进货数量合同，一来可以筹备下一年的货品，二来可以控制稀有高档品的供应。因此瑞蚨祥能够不断推出独家专卖花色式样的货品，与一般小商号只在当地小量进货，有什么进什么，进什么卖什么相比，它能做到卖什么有什么，追逐时尚的权贵富豪都以身穿瑞蚨祥为炫耀。

营销形式多样，服务细致周到是瑞蚨祥一大经营特色。瑞蚨祥门市销售以外，也根据客人需求采取送货上门、外埠信购、代客加工染色等销售、服务形式。门市销售采取分区形式，一楼前柜卖青、蓝、白布；后柜卖中高档布匹；楼上买丝绸、皮货等贵重商品。不同层次的顾客和不同档次的消费分布在不同的区域。顾客一进店，就有伙计招呼、请坐、看茶、询问和推荐商品，并取出商品供顾客挑选。店堂销售的伙计都不仅懂得货品知识，而且热情、周到、和气、有礼。他们身着长衫，容颜整洁，也很会察言观色，“看人下菜碟”。凡有意购物的客人，很少让他空手离开。如果客人需要的商品一时缺货，也不对客人说“没有”，而是一边向客人介绍其他商品，和客人聊天，一边已有其他伙计打电话到就近的批发店迅速供货，客人往往都能买到所需商品，而不会怀疑瑞蚨祥这样的大号会有断货。瑞蚨祥以货品齐全，货真价实而著称。门市的销售都是言不二价，以维护字号的品牌信誉。瑞蚨祥同贵族、官僚、富户做生意，则用平时记账、年终结算清账的办法。对这些客户，平时买东西时，往往不收现钱。军阀时期的袁世凯、段祺瑞、黎元洪、吴佩孚等，都买瑞蚨祥的东西，有时一次成交就上万元。

集团管理，连锁经营。瑞蚨祥在京各店及在天津、上海、济南、青岛、烟台等地各分号，都采用相同的管理制度。孟洛川作为瑞蚨祥的东家，虽然不直接对各商号进行经营管理，但各地商号的“总理”每年末要将资金、营业盈亏、人事等重大事项向他汇报。北京瑞蚨祥五个店的经理，每五日也要向孟洛川汇报情况。

瑞蚨祥各号内部实行分层管理，店经理下有营业负责人、库务负责人、账房负责人等，各级管理杂而不乱。瑞蚨祥的员工80％都是山东章丘人，店内经理、掌柜、大小头目、采购加工、内伙计、后勤人员等都由他们担任。他们都须经过严格的举荐、挑选、验看、分配等多道“关口”才能入店，一般都从学徒做起。有资格举荐学徒的也都是经理、掌柜、大小头目、资深伙计。北京店“总理”孟觐侯当年就曾在济南开的瑞蚨祥布店当学徒，为孟洛川所赏识而派到北京。东家认为这些山东员工都是知根底、信得过、好使唤、能提拔重用的人，因此他们工作比较稳定，福利待遇优厚，享受年薪制。当他们干到一定店龄时，还可以吃“人力股”，年终可以和东家的“资金股”共同参与分红。

优厚的工资福利待遇。瑞蚨祥员工无论经理、掌柜、大小头目、内外伙计，工资标准都高于一般同行业者约一倍，而且有优厚的福利待遇。他们食住在店内，每餐四菜一汤，荤素搭配，餐餐有酒；每月初、月半，还有两次八菜“大餐”；夏季备有绿豆汤和凉开水；逢年过节更少不了酒宴；春节期间从腊月初八开始加餐，腊月二十三开始设酒席，直到正月初六；遇有店员婚丧病死，则另有贴补；年终除资深员工分红外，每个员工还会根据个人表现得到数额不等的馈送，相当于半个月到一个半月的工资；山东员工每年有五十天的带薪休假，北京员工每十天休假一日。

1985年，瑞蚨祥被国内贸易部命名为中华老字号。在新一代的经营者的经营管理下，瑞蚨祥正充满勃勃生机大步向前走向更新的一级台阶！