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第六篇 揣 篇（第2页）

〔6〕错：通“措”，措置，安放。

【译文】

所谓揣情，就是在对方情绪最高涨的时候，想办法对他施加影响，让他尽情吐露自己的欲望。因为他既然有欲望，在情绪极高时是容易流露出来的。或者在对方最担心恐惧的时候，这时前去，极力引导他倾吐出厌恶、害怕之事。因为既然他有恐惧的心理，就隐瞒不住内心的真实情怀。真实情意必定是在他的情感发生极端变化的时候不自觉地表现出来。若碰到那种在情感发生极端变化的时候也不表露真情的人，就暂且放弃他，不要再对他说什么了，而应去了解他所亲近的人，探知他的意图所在。那些感情从内部发生变化的人，必然要通过形态显现于外表。所以，通常情况下，我们都是依据对方外在形貌举止的变化去了解那些隐藏在内心的真情，这就叫做探测人的内心深处而揣度人的情意。

【原文】

故计国事者〔1〕，则当审权量；说人主〔2〕，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。乃可贵，乃可贱：乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害：乃可成，乃可败。其数〔3〕一也。故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本也〔4〕，而说之法也。常有事于人，人莫先事而至〔5〕，此最难为。故曰：揣情最难守司。言必时其〔6〕谋虑。故观蜎飞蠕动〔7〕，无不有利害，可以生事美。生事者，几〔8〕之势也。此揣情饰言成文章〔9〕，而后论之也。

【注释】

〔1〕计国事者：谋划国家事务的人。

〔2〕说入主：向人主献说陈情。

〔3〕数：规律，法则。

〔4〕索：求索。此：指揣情。大本：最根本的东西。

〔5〕先事而至：事情发生之前就能预料，就已经作了准备。

〔6〕时其：选择良机。

〔7〕蜗飞蠕动：泛指昆虫的飞动。

〔8〕几：几微，事物的苗头。

〔9〕饰言成文章：修饰言辞使它具有文采。

【译文】

因此，谋划国家大事的人，就应当缜密地权衡天下的形势；向君主游说陈情献策时，就应当仔细地揣度君主的内心情感。谋略计策、考察情欲必然要用这种策略。懂得揣术的道理并加以运用，就可以富贵，也可以贫贱，可以权倾一时，也可以微不足道，可以获取利益，也可以招致祸害，可以成事，也可以坏事，均由自己决定和控制。所以，虽然有古圣先王的德行，有圣人高超的智谋，不揣度透彻所有隐蔽的深藏的实情，将什么也追求不到。这是谋略的根本原则，是游说君主的基本方法。人们对某些事情常常感到来得突然，是因为事先不能预测。能在事情发生之前就预见到，这是最难的。所以说，揣测实情最难把握，向人进言，必须把握好对方谋虑的时机。所以我们观察小飞虫的运动，都有它们自己的利害关系存在，以此观之，就可以利用顺逆利害的道理成就事业。而事情的产生变化，往往表现为一种极微妙的自然现象。这些揣测实情的说辞要修饰成华丽的文章，然后进行论述。

【历史典故】

王翦度势用兵，揣情待人

鬼谷子先生认为，揣情最重要，但也是最难的，能在事情发生之前就加以预见和防范，难度是很大的。但秦大将王翦却能很好地做到这一点，不仅对秦楚的形势分析透彻，还对秦王的性格揣测的十分清楚，为此，他才能放心攻楚而取胜。

公元前228年，秦王政以燕太子丹派荆轲谋刺一事为借口，命王翦率军攻燕。燕军联合代国进行抵抗。王翦在易水，大败燕代联军。翌年冬十月，王翦率军攻占燕都蓟，赶走燕王喜，灭亡了燕国。

王翦在军事上不仅善于出奇制胜，而且能审时度势，根据敌情的变化，灵活地制定作战方针。他这一特点，突出地表现在秦始皇二十三年发起的灭楚战争中。

战前，秦王政问年轻壮勇的李信：“吾欲取荆，李将军度用几何人而足?”李信说：“不过用二十万。”秦王政又问王翦，王翦答：“非六十万人不可。”于是，秦始皇武断地认为：“王将军老矣，何怯也!李将军果势壮勇，其言是也。”因而命李信和蒙恬率兵二十万攻楚。

其实，王翦的“非六十万人不可”的主张，是建立在对秦楚形势周密分析的基础上的。从当时情况看，楚国地广人多，兵力雄厚。早在春秋时代，就问鼎中原，称霸一时。战国中期以后，虽兵挫地削，日渐衰落，但还具有相当的军事力量，是当时唯一能同秦国较量的国家。

秦灭掉燕、代、赵、魏以后，楚国感到形势岌岌可危，决心倾全国之力同秦国决一死战，以挽救危局。况且，楚国还有良将项燕，不可小视。

李信率二十万秦军分兵两路攻楚。蒙恬率军攻寝。李信率军攻平舆，初战获胜。于是，李信又挥军西进，与蒙恬会合攻城父。项燕率领楚军，在秦军攻城略地时一直尾随其后，伺机而动。当秦军会师城父，立足未稳之时，项燕率领楚军经过两天三夜的强行军，出其不意地背后发起攻击，大败秦军。

秦王见李信果然战败，追悔莫及。他亲自去王翦家中，诚恳地说：“我悔不听将军之言，导致秦军大败。现在楚军向西逼进，威胁秦国，将军虽有病，能丢下我不管吗?”王翦推辞说：“老臣疲病悖乱，唯大王更择贤将。”秦王卑辞恭请，定要王翦复出将兵。王翦见无法推辞，再说：“大王逼不得已而用臣，非六十万人不可。”秦王只好拨兵六十万人攻楚。

六十万人，这几乎是秦国的全部军队。王翦手握重兵，深恐秦王猜疑，当秦王来到灞上来送行时，他故意请求秦王赐给大量的田宅园地。秦王不解地问：“将军出征，还怕家里贫穷吗?”王翦说：“作为大王的将领，有功也不能封侯，我想请点田宅作为子孙的产业。”王翦在部队就要出关时，又五次派人回咸阳向秦王要求赐封良田美宅。有人对王翦说：“将军向大王这样乞求赏赐，未免太过分了吧?”王翦解释说：“不然，秦王性骄而不信人，今空秦王甲士而专委于我，我不多请田宅为子孙业以自坚，顾令秦王坐而疑我啊?”

王翦乞封，用心可谓良苦。他清楚地看到，秦王其人骄而多疑。向秦王请赐田园，根本之意不在福荫子孙，而是为了表示自己忠于秦王，没有叛逆之心，借以消除秦王的疑忌。惟其如此，也才能放手指挥国事，保证对楚作战的顺利进行。

楚王闻王翦率领大军压境，也倾国中之兵，命项燕率领同秦军决战。王翦见楚军来势凶猛，就采取了“坚壁而守”的作战方针，任楚军挑战，始终闭营不战，王翦每天只让士卒洗浴休息，吃饱吃好。这时楚军寻不到战机，斗志松懈，遂向东转移。王翦抓住战机，乘势挥兵追击，至薪以南，大败楚军。

秦国所以能战胜六国，统一天下，王翦等将领起了极为重要的作用，其中与王翦善于揣情待人、度势用兵是分不开的。

吕不韦权衡利弊得方向

善于治理国家的人，必须要权衡天下的轻重缓急，同时揣摩诸侯的实情。也就是要测度事情的大与小，考虑兵力的多与少，计算国家的经济实力，了解人民的生活水平，辨别天时地利谁得谁不得，观察君臣之间的亲疏情况以及老百姓的心态……能够知道以上情况，就叫做权衡利弊。古往今来，那些有所成就之人大多善于权衡利弊，审时度势，谋划自己的人生，吕不韦可算是其中的代表。

春秋战国时期，诸侯混战讲究的是弱肉强食，那些弱小的诸侯国或很早就被吞并，或依附强国苟延残喘。它们能被接受为附庸，也只不过是因为其处于两国或多国的交接之处，允许其存在能给各方提供一个缓冲地带。因此，其灭亡也仅仅是时间问题而已。